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              08

              March

              2022

              2022家居鏗鏘三人行 | 整家定制,進入"迷霧區"?

              發布者:鄧智慧

              “整”的好就是整家定制嗎?

              整家定制要打造單品爆款嗎?

              整家定制規模大了可能就反個性化?

              整家定制是短期營銷套路,還是長期經營戰略?


              2022年3月4日,由顧家集團、班爾奇發起的2022年家居鏗鏘三人行欄目在上海開播,以“高端定制VS整家定制,魚和熊掌可否兼得”為話題,中產聯整裝分會秘書長唐人、顧家集團副總裁/班爾奇總裁毛新勇、網易家居華東區主編羅會俊展開深入探討,未來商業智庫創始人兼首席專家李騫、上海市建筑材料行業協會定制家居分會秘書長鄧翠平遠程互動,呈現一場精彩迭出的思維盛宴。

              顧家集團副總裁、班爾奇董事長毛新勇(中)、中產聯整裝分會秘書長唐人(左)

              “整家定制”是套餐還是套路?

              “整家定制,是多品類集成過程中的階段性產物”,中產聯整裝分會秘書長唐人表示,整家定制是全屋定制基礎上衍生出的新概念,它的范疇涵蓋全屋定制+成品家具+軟裝,從范疇上看是一大進步,從行業發展趨勢,它依舊是通過消費者“裝修一個家”的基本需求推動的。

              中產聯整裝分會秘書長唐人

              同時,唐人指出,整家定制以套餐模式出現是一件好事,尤其是能和消費者更容易溝通,但前提是不能將套餐變成營銷套路,再者整家定制不是定制方向的天花板,未來還會有其他進化的形式出現。

              整家定制中“整”得好的本質是定制做得好,而不是單純看整家套餐誰更便宜,顧家集團副總裁、班爾奇董事長毛新勇表示,定制企業拿到了設計主導權的流量入口,要給用戶提供更好的一站式服務。至于整家定制的概念到底是營銷噱頭,還是基于消費需求升級而出現的,他認為兩者因素都有,“裝修一個家”是消費者的重要需求體現,而企業營銷也需要讓用戶眼前一亮的概念,班爾奇始終認為“定制好,整家才是真的好”。

              顧家集團副總裁、班爾奇董事長毛新勇

              為了更深入探討整家定制的形成緣由,現場毛新勇將其逐字拆開,分別解釋了“整、家、定、制”,在他看來,“制”代表制造升級、柔性化工業4.0布局等,不管營銷套路怎么變化,基于制造基礎,企業才能不斷的賦能給經銷商、渠道,最終反饋給用戶?!岸ā笔侵革L格、功能等的自定義,傳統制造是大規模、標準化的成品制造,定制企業之所以被消費者接受,實際上是以消費者的需求為準,是C2M的體現。“家”是指裝修一個家,班爾奇有一句SLOGAN叫Make your house a home(讓家成為讓人依戀的地方),其實房子是物體范疇,家是情感范疇,要讓家更溫暖、更能滿足用戶;“整”既代表對供應鏈的整合,對組織能力、制造能力、設計能力的整合,又代表著一整個家,基于上述分析,整家是趨勢,是發展過程,也需要堅持長期主義去做。


              整家定制是差異化,or反個性化?

              對于企業而言,誰適合入局整家定制?高定品牌還是流量品牌?毛新勇表示,對于高定or流量品牌而言,企業最重要的是能掌握自己的DNA,要把基本功做好,抓好定制產品和經銷商,尤其不能犧牲掉經銷商去滿足所謂的低價,價格戰的存在最終也會讓市場渠道環境惡化,反而不利于整家定制的長期發展。

              顧家集團副總裁、班爾奇董事長毛新勇

              與此同時,他指出,如果一個企業整家定制做得越大,整的東西越多,做不出供應鏈的、營銷的效率,可能是要犧牲消費者的個性化需求?!?/span>整家定制做的越大,我覺得可能是反個性化的,所以企業還需要保持一個”適當”的規?!?/span>,他認為在適當規模下,以經銷商盈利為主導,尊重消費者個性化需求,不去PK價格戰從而謀求健康長遠的發展。班爾奇的核心就在于構建一個生態系統,其中包含工廠、平臺、經銷商、用戶等。

              中產聯整裝分會秘書長唐人

              在唐人看來,套餐有一點比較好,它是產品化、標準化的概念?!?/span>任何一個產品出來都不是服務所有人的,目前市面上的整家套餐沒太多差異化”。他指出,對于企業來說,不應該在整家定制的概念上去做文章,而是要在整家定制所提供的內容產品上去挖掘更好的價值。

              談及整家定制的營銷能力、設計能力和服務體系,毛新勇直言從企業端看營銷、設計、服務三者都非常重要,若是一定要選擇,設計是第一位,因為設計是班爾奇掌握客戶需求的關鍵入口,做有煙火氣的高定,班爾奇選擇設計。

              唐人則從行業端分享了他的見解,在他看來服務與設計比營銷更重要,但這兩者如何選,企業最關鍵的是一定要找到兩者差異化,明白核心競爭力建立在設計還是服務上,并最終使消費者認定到這一差異化的可持續發展的競爭力,這才是最重要的。


              整家定制要打造單品爆款嗎?

              整家定制和專業化定制誰才是未來核心競爭力?毛新勇表示,全屋定制企業有沒有單品爆款的邏輯是他近期思考的問題。整家定制,未來是否需要越整越多?是否可以在這中間找到平衡。他認為找準賽道非常重要,哪怕是做中國車庫定制第一名也未嘗不可。對于經銷商而言,未來的經銷商只賣單品的時代已經過去,多品類集成背景下,經銷商一定想辦法把門店的人效、店效、坪效做好,在盈利端,要注重收入的健康指數。

              作為行業觀察者,唐人也分析了他的觀點,那就是用戶需求永遠是根本的內核動力。未來的經銷體系要從兩個維度考慮:用戶體驗、運營效率,未來不被淘汰的一定是與時俱進、甚至具有創新能力的經銷商。

              互動沙龍現場,泛家居產業資深專家、未來商業智庫創始人兼首席專家李騫、上海市建筑材料行業協會定制家居分會秘書長鄧翠平,也遠程直接分享了他們對整家定制的看法。

              鄧翠平表示,上海是一座海納百川的國際大都市,這里聚集了眾多高端用戶,從輕奢到高定,從局部到整家,班爾奇率先提出整家定制方案,做到了色彩、尺寸、風采布局等5個方面的統一,引領行業發展。李騫分享了整家定制與全屋定制的區別,相比而言,整家定制更多的站在消費者的立場,符合今天的新中產裝修需求,未來希望班爾奇能推出更多整家定制的產品,滿足更多消費者的需求。

              在班爾奇上海紅星真北路旗艦店合影

              值得一提的是,整家定制作為爆火風口(也是重要的流量入口),吸引企業紛紛入局,而頭部企業在布局整家、拓寬賽道上推出的產品套餐極具性價比,進一步擠壓非頭部企業的市場空間、拉大企業間的發展差距。毫無疑問整家正在加速行業的深度洗牌,在新的產業格局建立下,企業應從全案設計能力、供應鏈整合和交付能力、組織管理及運營能力、信息化系統能力、經銷商執行能力等做全方位的準備,來迎戰萬億市場迸發的新賽道。

              (文章來源:網易家居)


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